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    紅寶麗集團副總陶梅娟女士

    紅寶麗集團副總陶梅娟女士

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    提起紅寶麗集團副總經理陶梅娟女士,第一印象就是:精致的妝容,利落的著裝,飽滿的精神,眉宇間透著干練與自信。

    從踏入公司起,就時常聽聞陶總感人至深的模范事跡。我對這位氣質高雅的“偶像”充滿好奇,敬佩崇拜之情油然而起,總想有機會近距離與她做一次交談,聽一場原汁原味的傳奇故事。

    終于有一天,我鼓起勇氣向領導吐露想法,心懷忐忑地拉著他們一道走進陶總辦公室,興奮中帶著一絲緊張。沒想到陶總立刻放下手中的工作,邀請我們圍坐在一起,用一番家常話打消了我的顧慮。接著,她飽含深情地講述著她與紅寶麗攜手走過的30年。堅定有力的聲音中,有苦澀也有甜蜜,有愧疚也有執著,更充滿喜悅和自豪。

     

    既然選擇了你,便只顧風雨相隨

     

    “董事長1987年4月1日承包了高淳化工總廠泡沫分廠,5月份,我就到泡沫分廠工作。從此我和紅寶麗結緣,開始了風雨同舟的30年。”說是泡沫分廠,實質是化工總廠的一個車間,廠房和設備相當簡陋,人心渙散,廢品成堆。必須盡快把大量積存的泡沫回收利用,同時找到市場出路,才能起死回生。在當時的環境下,要做出合格的枕頭都要費盡心思,何況一切還要自產自銷,難度之大可想而知。為了生存發展,陶總除了參與生產、兼帶做賬外,還義無反顧地加入到銷售的行列,一有空就拎著枕頭一家家去跑商場,跑沙發廠。下班后,還經常參加裝卸貨物,弄得一臉塵土,腰板直起來都很困難。“那時候年輕,最大的好處就是自信和無畏。既然選擇了這份工作,無論遇到多大的困難,都會挺身而出,想辦法克服解決。當時,兒子還處于哺乳期,由于工作很忙,根本無暇顧及,晚上回家迫不及待想抱起他,卻累得胳膊直打顫。后來根據公司發展需要,又挑起了銷售的重擔,全年平均出差200天以上,行程數十萬公里。兒子從幼兒園到高中,我一天都沒有接送過他,一次也沒參加過學校的家長會,幾乎把所有的時間都奉獻給了工作”。說到這里,陶總略微停頓了一下,可能覺得自己這么多年對家庭的付出太少了,她的眼眶中泛著微微的紅,而我卻從她的臉上看出了堅定和無悔。正是憑著這份忠誠和斗志,她在紅寶麗一干就是30年,從操作工、會計、統計、采購、銷售等基層做起,逐步走上了科長、部長、副總經理等領導崗位,榮獲過優秀合同員、江蘇省優秀營銷工作者、南京市營銷能手、南京市勞動模范等諸多殊榮。為了爭取市場的主動權,她倡導推廣了顧問式營銷和管家式服務,成為搶占市場的制勝法寶,直到現在仍被我們津津樂道、大力踐行。在她的推動下,公司在行業中首創了“PO*系數+加工費”的定價模式,不僅將一部分風險作了科學傳導和化解,而且減少了談價議價的成本,受到全行業的認同與效仿。一路走來,陶總任勞任怨、不離不棄,用女性特有的擔當、博愛和專一的情懷抒寫了巾幗風采。

     

    只要為了公司,再大的委屈也不算什么

     

    上世紀80年代末,國內軟質泡沫廠家“一哄而上”,行業出現無序化競爭狀態,企業生存環境惡劣。董事長審時度勢,果斷作出經營調整,引入硬泡組合聚醚項目,力圖打開困局,重獲新生。行路難,開路更難。由于國產聚醚質量不過關,國內冰箱發泡料市場被洋貨一統天下。一個名不見經傳的小廠要想分得一杯羹,無疑難上加難。在此情況下,董事長創見性提出“借名揚名”的營銷策略,瞄準的第一個目標就是當時冰箱行業排行老二的一家企業。經過4個多月的外圍戰,終于和那家企業接上了線。當董事長,陶總一行人帶著產品來到那家企業時,卻遭到了無情的拒絕,三番五次上門,三番五次被拒之門外。雖然吃了閉門羹,可是董事長卻沒有放棄,干脆在那里“住”了下來打持久戰。看到董事長“不破樓蘭終不還”的信心和決心,陶總更堅定了必勝的信念。為了能說服他們,她就租個自行車跟著采購負責人后面。當采購人員在家門口停下后,她就不失時機地迎上去說明來意。驚訝之余,采購人員被她的誠意和堅持深深地打動。幾番接洽后,終于找到個一試身手的機會:通過幫助那家企業重新加工其他供應商報廢的廢料,為其挽回三百多萬元的損失。最后,紅寶麗產品成功進駐那家企業。

    進駐另一家大型企業,同樣歷經萬難。董事長與陶總在外圍費勁周旋才與其經營層搭上線。當時,那家集團的一個冰柜廠由于使用一家國產發泡材料出了問題,導致注射槍頭堵塞,停產一個多月,為此還處理了一批中層干部。面對這樣的結果,大家都認為那家集團不可能再使用國產聚醚,重蹈這樣的覆轍。然而,危機往往意味著機會。董事長和陶總沒有喪失信心,在萬般爭取下,那家集團同意把設備條件最差的一個分廠給紅寶麗做實驗。憑借優質的產品,試驗最終獲得成功。唯一能夠穩定發泡的紅寶麗料成了那家集團的“救火器”。借此契機,紅寶麗成功進駐那家集團。然而,當時他們給的價格很低。供貨一年,成本壓力越來越大。多次提出的提價請求,也石沉大海。終于有一天,那家集團的采購負責人邀請董事長去談價。誰知,滿懷歡欣地趕赴那個海濱大城市后,卻被拒之不見。陶總回憶道:“那時候正碰上當地百年難遇的傾盆大雨,董事長和我們一行人冒著大雨,白天去公司找,晚上去他家等,但始終不見蹤影。或許是老天有意捉弄,到達那個城市的第三天,我們的車發生了交通事故。我們在醫院跟交警大隊之間來回奔波處理,直至凌晨3點才回賓館小憩。當得知那家集團的采購負責人下午要出差后,我們顧不上勞累,第二天一大早匆忙趕往企業。”這回,終于見到了采購負責人。但他的態度卻十分冷淡,不僅不兌現提價承諾,相反無理提出降價威脅,甚至說他們情愿做“洋奴”,也不用本國貨。想到這幾天的遭遇,再加上對方明顯的刁難,董事長無比的心酸,一氣之下含淚轉身離開了辦公室。陶總的心都碎了,但還是強忍住怒火,留下來和這位負責人耐心講述了這幾天的遭遇,希望可以繼續說服他們。終于,這位負責人被陶總的堅持所感動,兌現了提價承諾。

    在其后漫長的市場開拓過程中,陶總始終秉持這種“大處著眼,小處著手”的行事風格,不放過每一個市場機會,任勞任怨,堅韌不拔,為紅寶麗產品的營銷工作做出了巨大的貢獻。

     

    從不理解到理解,印證了無私的付出

     

    跟陶總共事過的人都知道,她對待工作是出了名的認真負責,雷厲風行,沉著冷靜,容不得一絲含糊。有時,似乎還不講人情味。很多業務員、技術服務員對陶總獨有的查崗方式至今記憶猶新:“當初陶總擔心我們人不在試料現場,不能第一時間為客戶提供服務,經常不分時段地查崗問話。那會兒只有BB機,陶總就呼我們,然后讓我們用工廠現場的固定電話給她回話。”連公司門衛對陶總的電話號碼都能熟記在心,因為她經常在下班后打電話了解貨物進出情況、帶班干部的到崗情況。一開始,很多同事都覺得陶總是不是過于嚴苛了。慢慢地,大家從自身的成長和得到客戶的認可中,理解了陶總的良苦用心。

    陶總的嚴格要求是廣覆蓋的。就連貨物運輸的司機,她也一樣為之定出規矩,不僅安排專業人員對他們進行安全知識、產品知識的培訓,而且教會他們如何與客戶溝通交流,當好服務梯隊。

    2002年9月,廣東一家大型企業采用最新的網上競標方式進行公開招標,公司同其他競爭對手各在一間單獨的房間里,以每次30秒的時間在線報價投標。面對競爭對手惡意干擾及稍縱即逝的機會,董事長憑借敏銳的洞察力、判斷力,準確把握大局,從容指揮戰斗,有效打擊了競爭對手的不良作為。競價過程中,多次出現“一元爭奪”的激烈場面,陶總沉著冷靜,客觀分析生產成本并大膽地預測,協助董事長正確抉擇,牢牢掌握了主動權。最終擊敗競爭對手,一舉拿下第一標。在接下來的試料過程中,陶總同公司技術人員一起全程盯在現場,從上午八點到夜里兩點,不斷反復調試實驗。客戶生產人員大惑不解,似乎在問:“一個大領導不講排場、不顧臟累,身先士卒地堅守在第一線,到底為了什么?”陶總不以為然地笑了笑:“工作面前,沒有什么領導與員工之分,我們都是客戶需求的服務者。”簡單質樸的一句話,卻有著沉甸甸的意味,讓現場所有人員心服首肯,更加投入地參與到現場試驗中。

    除了銷售,陶總分管的采購也是重中之重——稍有懈怠,就會影響到質量、成本以及生產交付的及時。集團公司最先應用的一種原材料,由于在改善產品性能方面成效顯著,其他同行紛紛跟進,大范圍推廣使用。基于敏銳的市場嗅覺,陶總預感到這一原材料的未來供應必定偏緊,不僅價格飆升,而且有價無貨。“盡早儲備、盡早過渡”,已刻不容緩。當時,她硬是頂住“庫容小、管理難”的巨大壓力,堅持“儲糧過冬”。果不出其所料,短短幾年中,該原材料價格翻了七八倍,且一票難求。陶總的前瞻性決策,讓紅寶麗繞開了被料掐住生產脖子的暗礁。

     

    走過冬天,就會迎來美好的春天

     

        紅寶麗的創業之路,是由董事長帶領紅寶麗人一步一步闖出來的。同時,也正因為有陶總這樣愛崗敬業、善于奉獻的一批員工的砥礪奮進,才讓公司的發展充滿生機和力量。

        過往的艱難坎坷,陶總總是輕輕帶過:“工作雖苦雖累,但我從來沒有一絲的后悔和埋怨。所有的歷練對我來說都是一種寶貴的財富,沒有冬天的嚴酷就沒有春天的燦爛”。簡短的話語蘊含著深刻的哲理,也透出創業歲月里的無限滄桑。想當初,陶總擠在貨車狹小的駕駛室內三天三夜,只為將產品完好無損地送到客戶工廠;翻山越嶺去偏僻的水泥廠磨起了水泡,卻又因為聽不懂方言差點迷路;大冬天在綠皮火車過道里足足站了10多個小時,只為能趕上與客戶見面……所有的艱難困苦,而今都成甜美的回憶!而那種不畏艱險、迎難而上的精氣神,則成為激勵紅寶麗人在新的征途上高歌猛進的精神力量。

       “有一份光就要發一份熱”!陶總時時處處以身作則,帶領大家團結拼搏、攻堅克難,在市場開拓、成本控制、技術服務等方面取得了令人矚目的成績,為做強做大做長紅寶麗事業做出了卓越貢獻。如今,陶總已經把部分擔子分給了年輕的后來者,但仍有著割舍不了的市場情結,每天還會和客戶通通電話,聊聊市場,了解客戶需求,為客戶排憂解難,為銷售部門把脈指路。陶總常常說:“銷售不是簡單的把產品賣出去,更要把紅寶麗的品牌價值和服務理念帶出去,這才是決勝千里的雄韜偉略。賣產品僅僅完成了70%,剩余30%需要我們用心創造。”一次拜訪客戶時,陶總一上來不談產品、不談價格,而是鞭辟入里地說起冰箱行業的“痛點”,諸如政策調控、需求下滑、低價競爭、原料受制等等,讓客戶連連點頭稱道。陶總一針見血地指出:“黑料壟斷漲價讓你們失去要價能力,轉而大幅度壓制白料價格。當你們失去紅寶麗這樣值得信賴的合作伙伴后,他們供應的白料也會上演黑料同樣的一幕。”一席話,讓客戶大徹大悟,更堅定了與紅寶麗長期合作的信念。緊接著的其他方面的談判,也水到渠成。陶總的專業、專注,讓很多客戶從心底里崇敬她、感激她,每年邀請她參加供應商大會,還專門安排她傳經送寶,分享心得。陶總常將諸多心得濃縮成一句話:“走過冬天,就會迎來美好的春天”!

        不知不覺已經交流了三個多小時,轉眼已臨近正午,我不忍心占用陶總更多的時間。交流的最后,陶總談起“三十年風雨同舟”的感悟,接連說了三個感謝,一是感謝領路人——董事長的言傳身教,二是感謝紅寶麗團隊的并肩作戰,三是感謝家人的體貼理解。這真情的流露,愛心的傳遞,頓時讓我的眼中閃出了淚花。

       有詩云:“梅花香自苦寒來”。梅花在寒冷的冬天愈加幽香,那是因為她不僅有美麗的外表,更蘊含著崇高品質和堅貞氣節!而在陶總的身上,我領略到了詩句之外的更加豐富的涵義。

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