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    吳一鳴

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    在工作和生活中,有什么事或人會讓你感動?是寸草春暉的親情故事讓你熱淚盈眶,是高山流水的友情故事讓你嘖嘖稱羨,是至死不渝的愛情故事讓你心向往之,亦或是可歌可泣的英雄故事讓你淚流滿面?然而,我卻是被一位同事的拼搏和敬業精神深深感動和激勵著。

    他,就是聚氨酯銷售公司的總經理吳一鳴,從化學出身的技術員轉型成營銷為主的復合型人才,從初出茅廬的青澀學生歷練成今日的子公司總經理,二十五年來,他見證了紅寶麗從一個小小的泡沫車間成長為國內聚氨酯行業的領軍企業,陪伴著紅寶麗市場花開全國,延伸海外……

    初出茅廬,懷滿腔壯志,大展宏圖

    1992年,剛從大學畢業的吳一鳴被分配到當時的“南京市聚氨酯化工廠”,成為一名技術服務員。那時的紅寶麗正處于組合聚醚研發生產和市場開拓的起步階段,面對的客戶都是國內知名的家電企業。毫無知名度的紅寶麗,對客戶而言就是完全陌生的存在,不熟悉,就遑論信任了,于是,頻繁的拜訪和駐廠成了與客戶加強聯系最直接也最有效的方式。

    九十年代初的中國,還沒有如今四通八達的交通網絡,出行條件可謂艱苦。為了節約成本,他經常需要跟隨送料的貨車,窩在小小的駕駛室里,冬冷夏熱;他會在坐兩天兩夜的汽車之后又轉乘輪船,沿長江逆流而上,在水上又是漂泊一兩周,期間甚至沒有機會給家里報個平安;于當時的他而言,最幸福的就是坐上綠皮火車了,坐車時間的相對減少讓沒有座位、上廁所難、喝水難都變成了微乎其微的小問題。如此歷盡艱辛到達客戶工廠,得到的并不是對方珍之重之的貴賓待遇,相反,客戶反而將他們當成了抱怨和發泄的口子,遇到任何問題都是先在紅寶麗身上挑毛病。曾經有一個客戶遇到冰箱門體收縮的問題,在自己無法解決的情況下,將其歸咎為原料問題引起的,提出了直接換掉聚醚供應商的要求。為了留住客戶,吳一鳴駐扎在工廠,跟蹤生產,細致觀察流水線上的每一個步驟每一步操作,最終發現是槍頭原因造成注射量不穩定而引起的收縮。可是,原因是發現了,客戶卻是半信半疑,只因紅寶麗的團隊太過年輕,沒有經驗。無法,他們只能讓客戶按照要求比例進行多次試驗,當看到明顯改善的試驗結果,客戶才對他們刮目相看。類似的事情比比皆是,從一開始的輕視,到接觸之后被技術征服,再到最后的完全信任,紅寶麗在家電行業慢慢打開了知名度。

    作為參與者和見證者的吳一鳴,對于這一結果,無疑是自豪而欣慰的,但是,對于一個長期出差和駐外的人來說,開心之余總免不了遺憾。1999年,在妻子正承受生產之痛的時候,他卻還與銷售人員一起在外拜訪客戶,為客戶解決問題。每每說起此事,他的話語中難免流露出對妻子的虧欠與感激。

     

    臨危受命,披一腔孤勇,勇闖天涯

    紅寶麗一直秉承“做強、做大、做長”的發展理念,前期專注于硬泡組合聚醚在家電領域的開拓,客戶較為單一,這也造成每一個重要客戶的丟失對公司而言都是致命的。于是,開發不同領域的客戶成為了新的工作重點。1998年,他被派往上海紅寶麗企業發展有限公司工作,主要負責管道保溫等新興市場的開發。

    11月的上海,天還微熱,短袖加外套的配置剛剛好,大喇喇小年輕的他,在總經理芮益民的帶領下第一次前往東北。坐火車從上海趕往大連,再轉車到營口。可是,當時網絡的不發達和消息的閉塞,讓他們并不知道大連到營口根本沒有汽車,火車也不是每天都有,很不巧,他們去的那天火車停運,無奈之下,只能乘坐從大連到天津、途徑營口的過路汽車。雖然,在大連下車的時候,僅著兩件衣服的年輕人們已經感到了北方天氣的不友好,但是也沒有那么難以接受。然而,隨著汽車一路向北,他們才感到困難漸漸超乎想象,漫天大雪,車內外溫差極大,車窗上一層霧氣,汽車司機只能一邊開車一邊用東西刮檫玻璃,車子顛簸的很厲害,加上視線極差,心都懸到了嗓子眼,深夜12點又被扔在了營口的一個立交橋下,四周白茫茫一片,大雪紛飛中瑟瑟發抖的他們第一次奢侈的打車找賓館入住,第二天一大早又馬不停蹄地拜訪客戶。

    開拓市場是一個漫長而艱辛的過程,有了第一次的“無懼”,也有了更多的自信。隨后的工作中,拜訪東北的行程總是被安排的滿滿當當,或從大連進入,一路向北,經東北三省省會,再到牡丹江,或一路往南,從牡丹江到營口,兩天時間穿行東北三省再返回上海。一到冬天,東北人都很少乘坐汽車,生怕雨雪路滑出現意外,而吳一鳴卻為了趕時間,早已習慣了在汽車站排隊購票,再一路奔波,一日兩省已是家常便飯。付出總有回報,由于他們的不辭辛勞,東北市場開拓順利,接連拿下了多個重要客戶,為公司發展注入了新的力量。

     

    改行易幟,攜沉舟之勢,全面開花

    2002年,吳一鳴從上海公司調回集團總部,分管聚醚銷售和技術服務。雖有忐忑,但前期做技術服務積累的經驗,以及與客戶的良好關系,讓他也對這一新的定位充滿期待和信心。

    他帶領團隊,一一梳理全國市場,尋找更多的客戶資源,力求多點布控,全面開花。主管銷售之后,在董事長、陶總的帶領下第一次參與冰箱客戶的競標,就碰到了反投標系統,競價激烈程度遠遠超出他的想象,一時有些緊張。看到董事長、陶總泰然自若、沉著應對的“大家”風范,他的心里踏實了許多,也隨即進入狀態,和領導齊心協力拿下了第一標。此時,大家心頭壓著的石頭還沒有完全落地,標書中有些“霸王”條款模棱兩可,往往還是“人說了算”,這也意味著即使我們中標獲勝,如果客戶說我們達不到要求,標的也會自動無效。就在大家思考著“客戶要求如何,怎樣才能達到”時,對方果然提出了很多不合理要求及技術壁壘,明確指出紅寶麗的原料達不到要求,要求退出后續合作。大家先是一愣但很快恢復平靜,吳一鳴從專業角度耐心說服客戶,并遵照領導指示簽下軍令狀,承諾在短時間徹底解決問題。這之后,他幾乎24小時住在現場,堅持跟生產線,對比現有供貨商的原料,找數據對標,經常試驗到一兩點,最終向客戶交出了滿意的答卷。

    市場競爭日趨激烈,產品盈利空間嚴重擠壓,如何“突圍”像一道難題擺在了吳一鳴面前。他主動改變營銷策略,在大力開發新客戶新市場的同時,通過新產品新技術的推廣應用,鞏固和提升現有客戶的供應份額和利潤率。在成功攻入國內某一線冰箱廠之后,為了提高供應量又不損失毛利率,他決定用新產品、新技術打開缺口,以己之長攻彼之短。當時國內基本還是360秒脫模,紅寶麗成為了第一家開發出180秒脫模技術的聚醚廠商。這一突破性的發展,可節約50%的工作效率,客戶高度贊賞,積極推動。但是事與愿違,這一新技術帶來的效率提升,加重了現場工人的工作負荷,遭到了生產工人的強烈反對,甚至線上試驗都無法進行。他只能再一次帶領團隊“住”到了現場,分批輪班,和工人同吃同作,一方面安撫工人的情緒,慢慢獲得工人的理解和支持,另一方面獲得更多的現場數據,為下階段的擴大應用奠定了基礎,通過不懈努力,最終與客戶達成了戰略合作,銷售量、獲利能力顯著提升。

    “功夫不負有心人”,如今國內市場基本穩定,紅寶麗在行業內塑造了響當當的知名度,這也為新客戶的開發、新技術的推廣創造了更加有利的環境。作為子公司總經理的吳一鳴,卻感到肩上的擔子更加重大,他知道“大企業要有大的作為”。僅是每年與客戶的談價議價,他肩負的壓力難以言表,首先要做好大量的準備工作,了解原材料行情、預估未來走勢、回顧每個客戶合作歷史等等;接著展開拉鋸式的談判,每個客戶至少往返五次,20多個客戶如此輪回,行程超過50000公里,哪怕在家待一天也成了他最大的奢望。

     

    一馬當先,以學習之姿,邁出國門

    面對國內市場日漸飽和、競爭越發激烈的局面,集團公司于2006年舉力推進國際化戰略。在此背景下,吳一鳴將工作重心逐漸由國內轉向國外,采取由近及遠、由點帶面的方式,將目標盯到鄰國(韓國)的客戶。語言的障礙、文化的差異,都沒有讓他有半點猶豫,反而激起了更強的斗志,他抱著學習的態度,帶隊前往韓國LG本部進行推廣,初次見面收效甚微卻又在預料之中。用他的話說:客戶從認識到相知相守有很長的路要走,能讓客戶知道紅寶麗就已經邁出了一大步。隨后,他帶領團隊登門拜訪,一次次打動客戶,一年后終于實現了LG OEM工廠門體的供應,成功取得了泰州LG和印尼LG的絕大部分訂單。2005年又拿下了三星的全部供應份額。

        說起歐美市場的開拓,別有一番滋味,因為距離遠、時差大,他只能半夜起來通電話聯系客戶,因為只知其名不知其人,他就通過網絡、國內代工廠尋找聯系方式,從最初的電話交流到申請拜訪機會,從邀請客戶來參觀到尋求試驗機會,他帶領團隊鍥而不舍的一步步推進,不驕不躁,不氣不餒,終于將市場從亞洲延伸到了歐美,“十年磨一劍”攻克西門子、“吹盡狂沙”始得伊萊克斯,就這樣,海外市場從單一的客戶逐漸擴大到LG、三星、惠而浦、博西華、Arcelik……等一大批國際知名客戶,在產品出口的同時也讓世界了解了紅寶麗。

    25年的摔打錘煉,從普通的技術員成長為技術營銷的復合型專家;25年風雨同舟,見證了紅寶麗海內外市場的蓬勃發展。一路走來,是紅寶麗平臺給了他施展才華的舞臺,無論遇到多大的風雨,他都用心呵護著這份事業,因為有愛所以無悔。

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